רוב העסקים לא סובלים מחוסר שיווק. הם סובלים מעודף שיווק בלי כיוון.
פוסט באינסטגרם פה, קמפיין בגוגל שם, ניוזלטר שנשלח כי “צריך לשלוח ניוזלטר”. מישהו אמר שטיקטוק חם, אז פתחו טיקטוק.
הכל זז. שום דבר לא מתחבר.
זה ההבדל בין פעילות שיווקית לאסטרטגיה שיווקית. פעילות זה לעשות דברים. אסטרטגיה זה לדעת למה אתה עושה אותם, ובאיזה סדר.
אז בוא נבנה אחת. לא תיאוריה — שלד שאתה יכול לעבוד לפיו מחר בבוקר.
קודם כל: מה המטרה האמיתית?
“לגדול” זאת לא מטרה. זאת משאלה.
מטרה נשמעת אחרת: 40 לידים איכותיים בחודש. או הורדת עלות הרכישה ב-20 אחוז. או כניסה לקהל חדש שעוד לא קנה ממך.
למה זה משנה? כי כל ערוץ, כל תקציב וכל מסר נגזרים מהמטרה — ובלי מטרה ברורה אתה מפזר כסף לכל הכיוונים ומקווה שמשהו יתפוס.
תתחיל מהמספר שאתה רוצה לראות בעוד שלושה חודשים. אחורה משם הכל מתבהר.
למי אתה בכלל מדבר?
הטעות הקלאסית: “המוצר שלי מתאים לכולם”.
אם הוא לכולם, הוא לאף אחד. כי כשאתה מדבר לכולם, אתה מדבר בשפה כללית שלא נוגעת באף אחד באמת.
תבחר קהל אחד מרכזי. תכיר אותו לעומק — לא רק גיל ומיקום, אלא מה מטריד אותו בלילה, מה הוא חיפש בגוגל לפני שהגיע אליך, וממה הוא חושש כשהוא קונה מוצר כמו שלך.
ככל שאתה יודע יותר על האדם הזה, כך המסר שלך חד יותר. וקופי חד מנצח תקציב גדול כמעט תמיד.
הערוץ הוא לא המקום שבו אתה נמצא. הוא המקום שבו הלקוח נמצא.
בעלי עסקים בוחרים ערוצים לפי מה שהם מכירים. זאת טעות.
השאלה היא לא “באיזה רשת אני אוהב להיות”. השאלה היא איפה הלקוח שלך, ובאיזה מצב תודעתי הוא שם.
מי שמחפש פתרון מיידי — נמצא בגוגל, ושם תתפוס אותו ברגע הכוונה. מי שלא יודע עדיין שהוא צריך אותך — גולל בפייסבוק ובאינסטגרם, ושם תיצור את הביקוש. עסק שמוכר לעסקים אחרים — חי בלינקדאין ובמייל.
אתה לא צריך להיות בכל מקום. אתה צריך להיות בשניים-שלושה מקומות נכונים, ולהיות שם טוב.
תקציב — אבל לפי שלבים
אל תחלק את התקציב שווה בשווה בין הערוצים. זה הוגן, וזה לא עובד.
תחשוב על המסע של הלקוח. חלק מהכסף הולך להכיר אותך למי שלא שמע עליך. חלק הולך להזכיר את עצמך למי שכבר נחשף. וחלק — הכי רווחי — הולך לסגור את מי שכבר כמעט קנה.
רוב העסקים שמים 90 אחוז מהתקציב על השלב הראשון ומתפלאים שאין מכירות. הם כל הזמן מכירים את עצמם לזרים, ואף פעם לא חוזרים לסגור את מי שכבר הביע עניין.
המקום הכי זול להרוויח בו כסף הוא הקהל שכבר מכיר אותך.
ואז — המדידה שקובעת אם להמשיך
אסטרטגיה בלי מדידה היא הימור מתמשך.
תחליט מראש על שניים-שלושה מספרים שאתה עוקב אחריהם כל שבוע. כמה עלה לך ליד. כמה מהלידים הפכו ללקוחות. כמה שקל חזר על כל שקל שהוצאת.
לא לייקים. לא חשיפות. לא “כמה אנשים ראו”.
המספרים האלה מרגישים טוב, אבל הם לא משלמים משכורות. תעקוב אחרי מה שמתחבר לכסף, ואת השאר תשאיר לאגו.
וברגע שיש לך את הלולאה הזאת — מטרה, קהל, ערוץ, תקציב, מדידה — יש לך אסטרטגיה. כל השאר זה ביצוע ושיפור.
רוצה לבנות אסטרטגיה שמחברת בין כל החלקים במקום לפזר תקציב? דבר איתנו.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין אסטרטגיה שיווקית לתוכנית שיווק?
אסטרטגיה היא ההחלטה למי אתם מדברים, באילו ערוצים ולמה. תוכנית היא הביצוע: אילו פוסטים, אילו קמפיינים ומתי. בלי אסטרטגיה, התוכנית היא רשימת משימות בלי כיוון.
מאיפה מתחילים לבנות אסטרטגיה שיווקית?
מהמטרה, לא מהערוץ. הגדירו מספר קונקרטי שאתם רוצים להגיע אליו בשלושה חודשים, ומשם גזרו אחורה את הקהל, הערוצים והתקציב. רוב העסקים טועים כשהם מתחילים מהשאלה באיזו רשת להיות במקום ממה הם רוצים להשיג.
איך מחלקים תקציב שיווק בין הערוצים?
לא שווה בשווה. חלקו לפי שלבי המסע של הלקוח: חלק להכרה של קהל חדש, חלק להזכרה למי שכבר נחשף, וחלק, הכי רווחי, לסגירה של מי שכמעט קנה. הטעות הנפוצה היא לשים כמעט הכל על הכרה ולהתפלא שאין מכירות.
